عندما تتجه أنظار المستثمرين تجاه فكرة مشروع معين فإنه يجب أن يضع المستثمر الخطة التسويقية في الإعتبار لما لها من دور فعال في تحقيق أهداف المشروع، وذلك لأن التخطيط لبيع المنتج أو الخدمة المقدمة يعد بمثابة أحد أهم العوامل التي تدعم نجاح المشروع، وذلك نظرًا لزيادة العملاء والجمهور المستهدف الذي أصبح لديه كافة المعلومات عن المنتج وعن مواصفاته ومميزاته مقارنةً بالمنتجات الأخرى التي يقدمها المنافس، وتعد عناصر الخطة وخطوات وضعها من الأسس التي يجب الاستعانة بالمختصين لعملها بدقة من أجل تحقيق الأهداف المنشودة، وتقوم شركات دراسة الجدوى بعمل التخطيط للتسويق بما يناسب السوق ومتطلباته وكذلك المنافسين والمنتجات التي يقدمونها مقارنةً بالمنتجات الجديدة المقدمة مع تحديد مواصفات المنتجات الجديدة ومميزاتها، لذلك على المستثمر التأكيد على عمل الخطة التسويقية ومعرفة أهميتها بالنسبة لتحقيق أهداف الشركة أو المشروع وبالتالي نجاح المشروع واستمراره.
ما هي الخطة التسويقية؟
يعد التسويق بمثابة استراتيجية تساعد الشركات على تحديد الفئات المستهدفة وطريقة الوصول إليهم من أجل إطلاق منتج جديد أو خدمة جديدة و تعريفها للسوق المحلي وربما السوق العالمي حيث أن التسويق للمنتجات هو الطريق إلى تحقيق أهداف المشروعات وكذلك تحقيق النسبة المطلوبة من المبيعات لمنتج أو خدمة معينة ويساعد التسويق كذلك في التعريف بالشركات الناشئة والصغيرة، لذلك فإن التسويق هو طريق النجاح حيث يمكن توصيل كافة المعلومات عن المنتجات والخدمات والشركات الصغيرة إلى الجمهور المستهدف من أجل تحقيق أهداف المشروعات و نجاحها واستمرارها.
أهمية الخطة التسويقية
عندما ترغب في البدء في مشروع جديد عليك اختيار الفكرة المناسبة وتحديد وصياغة أهدافك من المشروع بطريقة صحيحة، ومن أجل تحقيق الأهداف عليك أن تعرف أن التسويق هو خارطة الطريق التي تساعدك على تنظيم ومتابعة أهدافك من أجل تحقيقها في فترة زمنية محددة، وتساعد مشروعك أو شركتك على النمو والازدهار في فترة زمنية محددة، ويتطلب ذلك:
- تحديد الأهداف المراد تحقيقها مع تحديد الفترة الزمنية المطلوبة لذلك.
- تحديد الوضع الحالي للشركة في السوق وكذلك بالنسبة للمنتجات والخدمات يجب تحديد مدى احتياج السوق للمنتج.
- دراسة وضع المنافسين للشركة في السوق.
- تحديد العملاء الذين تستهدفهم الشركة وتحديد احتياجاتهم.
خصائص الخطة التسويقية
- هناك عدة خصائص يجب توافرها في التخطيط للتسويق حتى تتحقق الأهداف المرجوة منه.
- يجب أن تكون الخطة التسويقية مختصرة.
- يجب أن تكون سهلة وواضحة حتى يمكن استيعابها بسهولة.
- يتم وضعها على شكل تخطيط شهري أو ربع سنوي أو سنوي حتى يسهل متابعتها باستمرار والتعديل عليها بشكل دوري.
- أن تكون مبنية على دراسات حقيقة، وليس مجرد توقعات.
- يجب أن تشارك كل الأقسام في صناعتها (التسويق– خدمة العملاء– التشغيل والإنتاج).
- يجب أن تكون متوافقة مع طبيعة المجال الذي تعمل به الشركة، وأيضاً طبيعة الخدمات والمنتجات التي تقدمها الشركة.
- يجب أن تكون مبنية على أسس قوية وصلبة حتى تحقق أهداف المشروع.
عناصر الخطة التسويقية
هناك عدة عناصر يجب وضعها في الاعتبار عند عمل تخطيط للتسويق لمنتج أو خدمة جديدة أو مشروع أو شركة جديدة، ومن هذه العناصر:
ملخص سريع عن التخطيط للتسويق
- في بداية التخطيط للتسويق الناجح يجب أن يكون هناك ملخص سريع يمكن فهمه بسهولة، وهو عبارة عن الأهداف الرئيسة التي تريد الشركة تحقيقها.
- كما أنه يجب أن يوضح وضع الشركة الحالي، والطرق الرئيسية التي تعتمد عليها الشركة في تحقيق أهدافها.
- عند صياغة الملخص يجب ألا يتعدى 3 أو 4 فقرات حتى يكون سهل الاستيعاب.
- الملخص لا يعُد شرحًا لأهداف الشركة العامة أو رؤيتها، بل يجب أن يكون ملخص للأهداف التي تريد تحقيقها خلال فترة زمنية محددة.
تحليل مفصل عن موقف الشركة الحالي
- من أجل عمل تخطيط للتسويق لأي شركة أو منتج أو خدمة جديدة يجب أن تعرف وضعها الحالي في السوق، وكذلك تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف.
- يعتمد التحليل على توفير كافة المعلومات عن الشركة أو المنتج أو الخدمة الجديدة، مع إلقاء الضوء على الأساليب التي تم اتباعها في الفترات الماضية حتى يتم عمل تقييم للوضع الحالي مقارنةً بالفترات السابقة، وبالتالي يتم تحديد الأهداف المستقبلية بدقة وبوضوح.
الأهداف الخاصة بالشركة
هناك الكثير من الشركات التي تحتاج إلى وضع أهدافها في الخطة التسويقية حتى تقوم كل الأقسام في الشركة بالتعاون فيما بينها لتحقيق هذه الأهداف، ومن بعض الأمثلة على هذه الأهداف:
- زيادة رأس مال الشركة بنسبة 7%.
- زيادة سعر سهم الشركة في السوق بنسبة 3% خلال 5 شهور.
- تحقيق نمو في دخل الشركة بمعدل 30% خلال سنة.
الأهداف التسويقية
حتى تتمكن الشركات من تحقيق أهدافها فإن عليها الاهتمام بالتخطيط للتسويق، لأن من خلال استراتيجيات التسويق تتحقق الأهداف العامة للشركات مثل:
- زيادة المبيعات بنسبة 35% عن العام الماضي.
- زيادة عدد القنوات التسويقية التي تعمل عليها الشركة.
- التعاون مع العلامات التجارية المختلفة من أجل زيادة نسبة الوعي في السوق.
الشرائح المستهدفة
- الشرائح المستهدفة أو الجمهور المستهدف عنصر مهم في التخطيط للتسويق حيث أن الجمهور هو الهدف الذي تسعى الشركة إلى الوصول إليه من أجل تعريفهم بالمنتج الجديد أو الخدمة الجديدة أو الإعلان عن مشروع أو شركة ناشئة، وذلك من أجل تيسير عملية البيع والشراء أو تيسير التعامل مع الشركات والمشروعات الجديدة وبالتالي نجاحها واستمرارها.
- ويجب التعمق في هذا العنصر من حيث معرفة كل شئ عن الجمهور المستهدف مثل عاداته الشخصية وطبائعه والمشكلات التي يواجهها، وعلى سبيل المثال تحديد فئة السيدات العاملات من سن الـ 20 : 35 لمنتج منزلي معين أو مستحضرات تجميل معينة تناسب هذه الفئة العمرية المحددة، وكذلك الطلاب الجامعيين، أو فئة الشباب ابتداءً من سن 20 لبعض الملابس المناسبة لهذه الفئة وهكذا.
- كم يجب معرفة الكلمات البحثية التي يستخدمها الجمهور للعثور على منتجاتك أو خدماتك من خلال الانترنت، البحث من أجل الوصول إلى عملاء جدد عبر الإنترنت بالبحث في المنتديات وجروبات الفيسبوك، والقيام بعمل استطلاع رأي لعملائك الحاليين.
دراسة المنافسين
يجب أن تحتوي الخطة التسويقية على معلومات عن المنافسين، وكذلك على نقاط القوة والضعف لديهم في تلبية احتياجات السوق؛ من أجل تحديد الزوايا التي يتم الاعتماد عليها في التخطيط للتسويق.
الميزانية
يجب تحديد الميزانية المتاحة لعملية التسويق حيث أن الحملات أو الإعلانات أو المواقع الإلكترونية تحتاج إلى ميزانية جيدة من أجل الاستمرار والنجاح حتى يتم تحقيق الأهداف.
القنوات التسويقية والاستراتيجيات الترويجية
هناك العديد من القنوات وطرق الترويج التي يمكن الاعتماد عليها من أجل تحقيق الأهداف، لذلك يجب وجود شرح مفصل عن القنوات التسويقية التي سيتم الاعتماد عليها مثل: التلفزيون، وسائل الإعلام المقروءة، الإذاعة، الإنترنت، السوشيال ميديا، محركات البحث، وتطبيقات الهواتف الذكية، واللوحات الإعلانية والبريد المباشر، وتعد وسائل التواصل الاجتماعي من أكثر الوسائل فاعلية من حيث الترويج والتكلفة.
وصف المنتج أو الخدمة
يجب تحديد المواصفات الخاصة بالمنتج أو السلعة المقدمة مثل تحديد مدى الاختلاف عن السلع أو المنتجات أو الخدمات الأخرى التى يقدمها المنافسين، مع مراعاة أن بدون عملاء سيكون العمل خارج النطاق، فيجب إنتاج ما يمكنك بيعه بدلًا من البحث عن من يمكنه بيع منتجاتك.
عوامل المتابعة والتقييم
يعد عنصر المتابعة والتقييم من العناصر المهمة التي تساعد على نجاح عملية التسويق مما يدعم نجاح وتحقيق الأهداف المنشودة، وهناك العديد من العوامل مثل:
- تحديد الجمهور المستهدف.
- تحديد عدد العملاء الجدد.
- عدد الزيارات الجديدة إلى الموقع الإلكتروني.
- معرفة نسبة التحويلات في الإعلانات.
- ويعد متابعة التخطيط وتقييم أداء الأفراد ومدى التزامهم وطرق تنفيذ استراتيجيات التسويق من العوامل الأساسية التي تضمن وصول المعرفة الكافية عن المنتج أو الشركة أو الخدمة إلى العملاء مما يدعم نجاح المشروعات وتحقيق أهدافها.
أنواع استراتيجيات التسويق
هناك نوعان من الاستراتيجيات الخاصة بالتسويق، وهما تسويق الأعمال التجارية وتسويق الأعمال إلى المستهلك.
تسويق الأعمال التجارية
- التسويق بالمحتوى وهو إنشاء وتبادل المعلومات مع العملاء من أجل جذبهم لمتابعتك ويشمل هذا النوع الرسوم البيانية والفيديوهات وصفحات الويب ويساعد هذا النوع على زيادة ظهور العلامة التجارية وتأكيد مصداقيتها.
- وسائل التواصل الإجتماعي يعد هذا النوع هو الأكثر فاعلية في جذب العملاء المستهدفين للتعرف على سلعة أو خدمة معينة.
- تحسين محركات البحث وهي تقنية تساعد على زيادة حركة المرور إلى الموقع وذلك من خلال الظهور في أعلى نتائج البحث عبر محركات البحث المختلفة.
- التسويق الداخلي وهو إنتاج محتوى هادف وجذاب يزيد من الوعي بالعلامة التجارية ويجذب العملاء إلى موقع الويب.
- المعارض والتجمعات التجارية وهذه الاستراتيجية من أدوات التواصل المهمة بين الشركات التي تشترك في صناعة محددة.
- حركة المرور المرتدة أو إعادة الاستهداف وهي وضع علامتك التجارية بشكل مستمر أمام الجمهور الذي أبدى اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك وزاروا موقعك ولكنهم غادروا، وتساعد إعادة الاستهداف في الوصول إلى 97% من المستخدمين.
تسويق الأعمال إلى المستهلك
- تسويق الشبكات الاجتماعية وهي تزويد المستخدمين بالمحتوى عبر وسائل التواصل الاجتماعي والذي يعد ذو قيمة بالنسبة لهم فيتم مشاركته وإعادة نشره مما يؤثر في تحسين محركات البحث.
- الإعلانات المدفوعة وهي تتضمن الإعلانات التليفزيونية والتسويق عبر الإنترنت وهذا يرتبط بظهور العلامة التجارية في محركات البحث.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني وهو استخدام البريد الإلكتروني في إرسال معلومات عن المنتج.
- البيع المباشر وهو عرض المنتجات وإرسالها من الشركات المصنعة إلى شركات المبيعات ثم إلى المندوب أو الموزع ومنها تصل إلى المستهلك.
- التسويق التحادثي هو استخدام الدردشة الذكية للتفاعل مع العملاء ويساعد هذا التفاعل على زيادة عدد العملاء.
خطوات عمل الخطة التسويقية من خلال شركة استثمار لدراسة الجدوى
تحرص شركة استثمار على زيادة الوعي المعرفي لعملائها، لذلك تقدم المعلومات والمعرفة الوافية عن التخطيط للتسويق من خلال دراسة الجدوى للمشروعات، وتقوم الشركة بعمل عدة خطوات رئيسية من أجل وضع الخطة التسويقية بشكل إحترافي من خلال فريق عمل مدرب على أعلى مستوى، وتتمثل هذه الخطوات في:
- عمل أبحاث عن السوق تتمثل في دراسة العرض والطلب.
- دراسة الاتجاهات الرئيسية للسوق والتي تؤثر على منتجاتك وخدماتك.
- دراسة حجم السوق من حيث معاملات البيع والشراء.
- دراسة الموقع المستهدف لتحديد وضع علامتك التجارية في السوق.
- تحليل المنافسين وتحديد مدى اختلاف منتجاتك عن منتجاتهم.
- تحديد استراتيجية السوق المناسبة لمنتجك حتى تصل إلى تحقيق أهداف مشروعك.
- وضع جدول شهري للنفقات المتاحة بالنسبة للتسويق، مع وضع مقياس يحدد وقت التوقف في حال إذا لم تجد عائد استثمار مناسب.
- وضع خطة تقييم والمتابعة التي تساعدك على مقارنة الميزانية مع عائد الاستثمار الفعلي، واختبار الخطة في فترة زمنية محددة، وتقييم النتائج.
الأسئلة الشائعة
ما هي مكونات الخطة التسويقية؟
نجد أن جميع العلامات التجارية تقوم بعمل حملات مبتكرة بحيث يكون هناك ارتباطًا قويًا بالعلامة التجارية بين المستهلكين ويقوم النموذج الخاص بالتسويق على عدة عناصر:
- وضع الأهداف التسويقية للشركة.
- تحديد الجمهور المستهدف.
- تحديد المنافسين.
- تحديد ووصف المنتجات المقدمة.
- تحديد مكان التوزيع.
- اختيار أسلوب الترويج والدعاية.
- تسعير المنتج أو الخدمة المقدمة.
كيف يتم إعداد الخطة التسويقية؟
التسويق هو سبيل النجاح للشركات، لأن تخطيط ساعة يوفر 4 ساعات وقت التنفيذ، وكذلك يوفر التخطيط الكثير من المال والوقت والجهد، ويحتاج التخطيط للتسويق إلى عدة خطوات:
- تحديد الأهداف العامة للشركات.
- دراسة السوق.
- تحليل المنافسين.
- تحديد شخصية المشتري واحتياجاته.
- وصف المنتجات والخدمات ومميزاتها.
- تحديد استراتيجية العمل.
- تحديد الميزانية الخاصة بالتسويق.
- تحديد قنوات ووسائل التسويق.
في نهاية المقال نكون قد تعرفنا على الخطة التسويقية معناها وأهميتها وعناصرها وأنواعها وطريقة إعدادها، وهي بمثابة الضوء الذي يساعد المنتج أو الخدمة على الوصول إلى العملاء والجمهور المستهدف وبذلك تتحقق الأهداف العامة للشركات وهي تحقيق الحد الأقصى من المبيعات وبالتالي تحقيق أهداف الشركات وتحقيق الأرباح المتوقعة من المشروع مما يدعم نجاح المشروعات واستمرارها، وتعمل شركة استثمار لدراسة الجدوى على تقديم الخطة التسويقية بشكل دقيق ضمن دراسة جدوى مشروع وتقدم لك خدمة الاستشارات التسويقية بشكل مجاني عقب تقديم الدراسة فلا تتردد في التواصل مع المختصين من أجل تحقيق أهدافك الاستثمارية بنجاح.
